“这世上本没有路，走的人多了，也便成了路。”在远离三秦的巴蜀大地，有这样一支队伍，他们敢想敢干，冲锋在前，默默走过了披荆斩棘，收获满满的一年。近日，云贵市场开发项目组成功获评销售公司2023年度先进班组，在平凡的工作中创造不凡的佳绩。

捷报频传，交出亮眼成绩单

时间不会辜负每一个奋斗者，作为延长石油加快自有渠道建设、拓展发展空间的“排头兵”，四川公司以集团公司“库站并举、以库带站、以站促库”战略为引领，以四川市场为核心，云贵市场为支撑，提出“一核两轴”发展思路。最终跑赢市场，提前圆满完成年度任务指标，为公司交出了一份优异答卷。

成立以来，云贵市场开发项目组累计销量增长354%，库销量显著提升；他们提前两个月完成全年销售任务，市场销量同比增长126%，完成利润指标的194%；他们进行的利润自养模式改革试点项目成功，全队收入大幅提升，利润完成全年任务的194%……为延长石油大西南市场贡献力量。

凝心聚力，开疆拓土谋攻坚

云贵市场拓展的推进，是延长石油“埋头苦干，不怕困难”精神的生动体现。面对“十里崎岖半里平，一峰才送一峰迎”的云贵高原，销售经理不辞辛苦不言累，日夜兼程跑市场。对贵阳市、昆明市及周边主要油库、上百座终端加油站进行“地毯式”摸排走访，半年累计行程近两万公里。“遇到啥问题，就解决啥问题。了解客户‘心结’，明白市场需求，抓住痛点、对症下药，只要肯下功夫，没有做不成的事儿。”云贵市场开发项目组李飞诉说着心得。

作为云贵市场的后起之秀，四川公司结合云贵市场实际，通过“调整销售策略、拓展油源渠道及坚持风控前置”三项举措，解锁了市场开发的“正确打开方式”。

紧盯“客户需求”。四川公司充分发挥集团资源优势，紧盯竞争对手成交价。每天早晚两个时间与目标贸易商、终端加油站沟通对接，及时掌握客户需求及库存变化，强调“客户至上”原则，挽留老客户、发展潜在客户、开拓新客户，获得客户高度认可。

聚焦“外采外销”。延长油品受运距影响，在当地竞争力较弱。为此，四川公司主动与当地供应商开展业务联系，从7月逐步开始外采业务，巩固现有客户资源，打开本地采购渠道，同多家公司建立稳定的业务联系，解决了资源瓶颈问题。

强化“风控前置”。智能油库普及前，客户提油需电话询价、打款、客户经理内部签字审批等流程，往往一个销售订单签订需耗费几小时。针对这一痛点问题，云贵市场开发项目组以智能油库系统为依托，对业务流程及油品出库环节进行了优化。现在，客户只需点开“油客汇”APP，查价、打款、下单、提油一站式操作，销售流程及过程所用时间大幅缩短，客户体验感和满意度显著提升。

“系统优化后，不仅实现了岗位分离，降低了安全风险，而且从订单发起到油品出库，各环节全部通过线上信息化管控，并进行资料存档，线下运行和运行过程中可能遇到的风险也无处潜逃。”云贵市场开发项目组刘超笑道。

功夫不负有心人，云贵市场开发的客户数量在半年内达到72家，其中贸易商55家、终端17家，终端客户占比提升至25%。四川公司以高效、优质的服务和保交货的理念，始终保持着强劲的市场竞争力。

排兵布阵，市场化改革添动力

“公司给政策，我们有干劲。”市场开发项目组刘超坦言，“市场开发的主动就是因为公司将市场化改革和员工的切身利益结合在一起，所以我们大家都干劲十足。”

在销售公司的大力支持下，四川公司决定由云贵市场开发项目组率先试行“利润自养模式”，“前期是有些难，开发小组业务费用和人工成本在内的所有费用都要团队自行承担，销量不好的时候大家伙愁得睡不着，没事就研讨方案，想着如何开发市场……”回忆起这些，市场开发项目组郭华锋的眉头都是紧皱的，但紧接着他长舒了一口气笑道，“好在轻舟已过万重山，我们最后提前两个月就完成了任务，这下不仅能获得原定任务的利润提成，还能根据我们实际销量再奖励。”

“利润自养”前，销售经理为了提升销量多得业绩提成，经常主动为客户向公司申请优惠政策。但随着“利润自养模式”的落地实施，团队薪资构成从以往的销量+提成，转变成为销量+利润+提成。为了争取更高的单笔利润，销售人员的思路也从“以量为主”到“量价齐谈”，从调整沟通方式、抓住客户心理方面入手，积极促成订单高价成交，市场化改革成效显著。

成绩属于过去，未来仍待奋发。面对新的挑战，新的任务，四川公司必将一如既往坚持高标准，严要求的团队作风，攻坚克难，再创佳绩。（叶雨婷）